あるものは商品の活きの良さを訴求してプレミアム価格をつけ、かなり強引な売り方をしていたし、またあるものは驚くような低価格を振りかざして膨大な量を売り上げていた。 Rシャンプーは常に高品質を掲げて、競合商品よりも若干高めの価格で、パッケージ・デザイン以外のマーケティング戦略は長年変わらぬままであった。
Rシャンプーの売り物は、常にヨーロッパの持つ神秘的なイメージだった。 もはやこうしたメッセージが通用しないことは明らかだった。

疲れにかすんだ目で、Kは健康美容用品の売場を離れると、もの思いにふけりながら、ゆっくりと出口へと向かった。 翌朝Kは早々と出社し、8時から始まるマーケティング会議に備えて、最終的な準備にかかった。
会議には営業マネジャーのE・Wと担当広告代理店のB・Hが出席する。 2人とも会議に先立って企画書を提出していた。
どちらもよく練られた内容で、なるほどと思わせる考察がうかがえるものだった。 両者の提言は極端なものであった。
Rシャンプーには強力なブランド・キャンペーンが必要だとBは考えていたが、Eは価格戦を主張していた。 Kはどちらの方策が正しいのか結論づけられなかったものの、中庸をとるという答えはありえないと確信し「ハッキリしない言い方で君らの時間を無駄にするつもりはない。
長期計画も大事だが、我々には当面の解決策も必要なのだ。 主要取引先の中にはかなりヤバクなっているところもある。
こういう取引先を何とかするには、値下げしか手がないのだ」「それでは本当の解決にはなりません」とBが切り返した。 「価格を下げたらどうなるでしょう。
競合ブランドも価格を下げてくるでしょう。 そうなれば、いまと同じ状況になってしまいます」「B、君はちょっと的を外しているな。
いまここで値下げをしなければ、Rシャンプーはダメになっちまうのだよ。 このブランドを救うには、時間を稼がなきゃならんのだ」とEが強く言い放った。
Kは無言のまま、視線を上に移して天井を見つめていた。 Eは短気で有名で、今日も相変わらずのようだ。
彼のやり方は配下の営業部隊を鼓舞するにはよかったが、小さな会議室ではそういうわけにもいかなかった。 「そんなことをしても時間稼ぎにはならないということが、おわかりではないようですわね。


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